羚锐制药临时股东会记录-20241218

1、收购银谷制药后还能保持70%的分红率吗？

熊总：公司目前生产经营比较正常，现金流非常充沛，明年分红会根据经营做出合理安排，大家请放心。

2、关于公司未来发展长期规划，费用率目标，口服药的发展目标和策略？

熊总：公司未来发展重点没有变化，要成为中药行业排名靠前健康发展的一家公司，同时也会布局未来有机会能做好的潜力领域；费用率一直在做精细化管理，会持续做好优化持续下降；口服药还是非常有信心的，尤其是培元通脑胶囊，公司做了新的研究，在小血管病变还是有积极的作用，未来会在学术和新的适应症上积极开展工作。长期看口服药是公司保持持续增长的巨大动力。

3、并购业绩增加是否会降低对现有业务业绩要求？

熊总：股权激励没有考虑并购因素，收购后对业绩会有新的促进，整个发展是协同和良性的，原有板块不会受影响，仍然要保持积极的增长。

4、收购银谷后研发方面是否会进一步增加投入，银谷团队是保留还是会更换？

熊总：银谷团队还是有一定实力和水平的，公司收购后会继续保留，同时还会希望激发他们的信心和活力，做到更好。银谷鼻喷剂还是有技术难度和壁垒的，未来可以扩展的产品还是很多的，像抑郁症就可以通过鼻喷剂来治疗。鼻喷剂剂型在使用上也是有优势的，这方面可以补充公司现有业务的一些短板。

5、公司为什么不在膏药领域做大做强而要收购银谷制药？

熊总：公司要长期发展，我们的方针政策是稳中求进，守正创新，贴膏中药是公司根本，在根本做好的同时也需要对股东负责，需要事业发展，公司已经在中药贴剂/化药贴剂/中药/化药很多领域都做了布局。未来研判呼吸类鼻炎市场是非常非常大的，而且竞争格局也是非常好的，比方说治疗鼻炎过敏的糠酸莫米松只有两家，20亿的市场份额，银谷的必立汀属于非激素类，而且在治疗流鼻涕方面比其它产品疗效更好，它有独特定位和治疗优势，在细分领域，竞争不那么激烈而且有巨大的发展潜力，而且公司努力争取能做到第一第二，公司有信心进行积极布局。降钙素和公司现有业务有积极协同，公司现有贴剂主要以骨科疼痛为主，包括芬太尼，降钙素解决骨质疏松，中老年人群需求很大，有大量未被满足的需求，公司可以赋能银谷在OTC药店市场做出非常好的贡献，中药膏药和降钙素可以协同销售。

6、收购后对银谷会有哪些赋能？

武总：银谷本身很优秀，但是在OTC领域里没有队伍，销售也很少很少。羚锐在渠道上对银谷OTC产品能够形成非常好的协同，另外羚锐主要是疼痛骨科为主要方向，能够给银谷降钙素一些借鉴性的建议，在精细化管理方面帮助进行提升。银谷现在这个团队其实还是蛮优秀的，我们会给一些借鉴意见，对于它自身的成长会更好，包括我们的一些资源，然后在OTC上全方面提供支撑。

7、药店行业在出清集中趋势下对公司营销策略影响？

熊总：大家都知道从今年二季度开始整个医药尤其是终端零售这一块流量下降了，包括政策的一些变化，对市场影响还是比较大的，这些政策经过一年时间现在也比较明确，我们对连锁药店整个发展态势有了一个更清晰的认识，就是需要更加有效的精益化管理，必须要保持一个高效的发展，包括医保严格监管，我觉得未来一个是要非常规范，然后可持续的去发展，对于我们来讲其实这些问题很早就思考过，也一直在积极的努力布局。其实我们的膏药除了通络祛痛膏之外一系列产品都在药店进行布局，而且医保类和非医保类都做的相对比较好一些，这些连锁过去重视医保类产品，现在非医保类成为他们的一个重点。以前他们是持续增长，可能就比较强势，现在要理性一些，就是你要发展必须是大家合作共赢，现在就可以对等交流了。像我们有很多好的营销策略的这些公司以及足够多产品线的公司可以做很多的一些营销的组合或者是产品进行细分定位，这个是很多企业没有办法做到的，核心就是不断的扩充我们在OTC渠道的各种品牌和产品，而且我们从过往历史上看，布局的产品都有很好的业绩，公司现在已经有11个过亿的产品，而且每一个基本上大部分都在保持一个较好增长，我们对这个策略还是比较重视，就是增加产品线。第二个就是不断提升品牌，像我们两只老虎、小羚羊以及虎哥，这些都是我们重点打造的品牌形象，然后向下不断地扩展产品，品牌形成之后将会在OTC渠道形成比较强的地位。第三个就是我们主动和连锁进行深度合作，我们会越来越科学的把学术推广的方法再用到OTC，讲清楚功效卖点，找到应用场景让患者更好的解决疾苦。有投资者可能担心会不会产品多过了不能契合，其实现在我们用了很多数字化的管理工具，畅想未来我们的推广方式可能会用人工智能的方式，用人工智能把所有的数据、经验、方法输入之后，可以同时推广上百个产品，更多的是用科技、用疗效，甚至患者体验分享，这些都是科技带来的改变，包括治疗疾病的时候，我们的联合用药效果就挺好的，像我们通络祛痛膏联合这个汀剂销售，汀剂搽完之后按按摩再贴上膏药，肯定是比只贴膏药效果好的多，像我们舒服贴膏加上我们的蒙脱石散，治疗拉肚子的效果都说好，等等这个一系列，包括我们的参芪降糖胶囊就联合很多化药，我们有很多的具体案例，就是很多患者长期餐后血糖高，这个化药一般降不下去，我们的参芪降糖胶囊连续吃一段时间之后，有的餐后降了很多，有的减少化药使用，这个东西你没有实际的体验，或者真实的案例，你是不会相信有这么好的效果的，为什么我们这个参芪降糖胶囊能保持增长，核心是真正的帮助患者解决问题，现在我们的擅长是贴剂，它是局部的，但是老年人因为骨质疏松导致的身上的各种疼痛是非常多的和难以解决的，那么我们现在有非常好高科技的产品，加上传统疫情，最终的核心是要帮助患者解决疾病，缓解痛苦，我觉得真正的解决了你的患者疾苦之后，它才能真正的形成品牌，形成客户粘性。我觉得治疗有效才是第一位的。所以在这方面我们可能未来会跟药店进行大量的学术和培训，在培训上面我们的投入会更进一步增加，这个培训要训练，要持续不断，就像我们平时跑步一样，谁都可以跑五公里，十公里，但是你能不能坚持，你能不能坚持十年二十年，坚持后他的能力是不一样的，而且这些都是基础工作，我们的重点就是基础工作做好了之后，大家差距就自然拉开了，而不是简单的这几个营销的概念。

8、OTC渠道几个小品牌的投入规划？

熊总：我们通络是临床带动OTC，我们最近一段时间没有在这方面做更多的品牌投入，对于我们核心要做的品牌，目前主要就是以两只老虎为主，品牌推广不可能同时进行操作，我们一定分层次，现在我们的重点就在两只老虎上，虽然现在大家可能都熟悉了，都了解了，但是要真正的让全国人民都很快的信任、熟悉、传播还需要时间，所以我们仍然每年增加投入在两个老虎上面，一旦真正成熟了之后，它可以衍生很多一些新的东西，只要新产品出来之后，对于我们这个团队销售其实就不那么困难。对于小羚羊来讲，已经有四个儿科的重磅产品，这样的一个布局之后才会定义或者去强化它的品牌和品牌的影响力。但是打爆品牌是非常非常难的。不是说简单的花钱就能让大家知道，它还需要各方面共同的努力，所以我们在这方面还是先聚焦，对于未来的收购公司，仍然是从临床带动OTC的思路，像必立汀治疗鼻炎的疗效是非常好的，一是它本身现在指南里面，在指南里面就是专家非常认可，然后它先在国内最顶级的耳鼻喉科的专家做了4期临床，做了400多例，大家一致认为这个产品疗效非常好，安全性非常好，关键它是非激素类的，我们看到其它竞品主要是激素类的，我们如果能有非激素类，那么可以讲，随着大家用药需求的增加，他这个点是大家非常非常需要的，关键在于不用激素疗效都非常好，这一点是非常难得的。还有一个，他已经在做感冒后鼻炎的适应症，这个也是非常适合后期OTC药店去做这个市场人群。比方说大家都有这个需求，但是不知道有这样子的治疗，如果是一个非激素类的，你可能就会有些尝试一下可能就会信的，所以这个是可以去拓展的，这个东西我们会进行由高端往中下去覆盖，由学术往下带动，你们如果有兴趣就可以发现耳鼻喉科的专家都知道这个产品，包括北京协和医院，很多重点医院全都进去了，无疑证明这个产品的疗效是非常的好的，因为他安全性很好，以后往OTC转换都是可以的。因为有疗效，应该自然就会批了，这些东西都实现了，那么我们也可以根据情况来进行品牌打造，而且这个其实并没有那么复杂，不像其他的很多化药，因为喷剂体验感是非常强的，所以他的学术推广不是那么复杂。他的品牌的名字也非常好，叫必立汀，鼻涕立马清除，很容易就记住了，所以这个商标也是极难获得的，必立汀还能减少鼻塞，我觉得到一定体量时候我们也会有信心去做大推广。

9、银谷鼻喷上后续研发方向？怎么看待通络祛痛膏增长，对两只老虎四个产品预期？
熊总：关于这个研发方向我刚才解释过了，就是鼻喷剂是有极高技术壁垒的一个剂型，技术上很难突破。我们有了这个平台，就可以未来研发一些改良性的新药，根据我们的需求进行研发。关于通络的增长，我们一直是保持一个稳健长期发展的思路。它本身现在市场的认可度是越来越高了。我们最近主要谈两只老虎。但是反而越来越多身边的朋友、医生都提到了这个通络，说你们公司的这个通络祛痛膏是我们家人常用的，所以虽然我们没有再提通络，反而大家还知道这个，说明这个覆盖率，医生的临床的使用还是非常的广泛，所以通络未来的发展，肯定还是比较稳健和长期的，这个我们还是很有信心。另外中药方面，我们产品还是比较多的，除了独家品种，基本上非独家的能走到前面第一第二，然后化药方面在研发当中，我们还有化药的糠酸莫米松喷鼻剂可以作为一个补充。
武总补充：
关于银谷研发，对于我们有两个方面会获益，一个就是他现有的这些剂型，主要就是鼻喷和这个气雾剂，气雾剂现在没有产品，还在研发。这两个剂型。一个是有技术壁垒，再一个它也有一些特殊适应症，那如何选择到一些更合适的产品，同时又能够结合到不管是羚锐团队还是银股银谷团队的销售优势去选择一些产品，去做一些研发立项，这可能是后续会增加出来的一个部分。就像我们现在，虽然大家认为我们整个的这个中药项目膏剂是我们的优势，今天各位股东肯定也参观了我们的这个厂区，那我们化药有巴布剂类型，只要有产线的可能，我们都会去结合上我们自己队伍的能力和优势去拓展我们的产品，就包括说我们生物药业有软膏，今天大家也看见，我们前几天刚获批了莫匹罗星软膏，目前是第七家，我们在信阳有固体制剂，银谷的这几个特殊的剂型，肯定是为公司的后续研发立项又多了一些剂型的考虑，当然我们不会盲目的去做这种立项，肯定也会去结合我们销售队伍自身的优势，比如他更契合OTC的这样的适应症。然后又能够发挥这个鼻喷或者气雾剂这样剂型优势的产品，但是其实我们现在看待的这个必立汀，包括降钙素，其实都符合这样的一个调整，这是第一个部分，第二个部分就是围绕着现在对于银谷的产品。他现有的产品里面毕竟是一个一类新药。而且他这个化合物，在银谷自己生产基地来生产，那围绕着这个化合物。它的一些可拓展的适应证，你比如说，因为它的这种抗胆碱的这个作用。那我们也能看见，其实在这个领域上，比如他能做成溶液，可以解决这个整体的吸入问题，那对应到的适应症可能也是比较有市场潜力的。包括对于慢阻肺这些其实都是从靶点的基理上是完全有支撑的。那这也是我们可能会选择的一个方向，当然这个还是一个前提，要结合到我们自身的发展阶段，和我们队伍的一个能力体系，包括必立汀现在的这个适应症。他是这个过敏性鼻炎，除了像刚才我们董事长说的，他们自己做了这个感冒后适应症，那对于这个适用人群的扩展，像儿童啊，在这个过敏性鼻炎除了激素以外的几个有效的治疗的方案里面，抗胆碱是非常有优势的，而且必立汀目前在国内也是唯一的一个抗胆碱的鼻喷，再一点他们在前期的数据里面对于流鼻涕这个适应症是比这个糠酸莫米松鼻喷还要好。然后如果跟糠酸莫米松能够联合用药，那就比单用这两个药的效果还要好。而且因为这个必立汀，它的这个化合物是一个高选择的抗胆碱鼻喷剂，除了对流鼻涕以外，对于过敏性鼻炎的通气、鼻痒、鼻塞等等症状，也有很好的一个疗效，那这样的话，对于我们在扩展联合用药也是一种选择，国外这种联合的单激素跟抗胆碱联合的复方药，目前还没有。所以就是这些可能都会是我们未来能增加出来的一些可供公司研发立项去思考的方向点。那至于怎么样立项，我们肯定会按公司的研发战略，结合我们立项委员会的相应要求以及自己能力来去选择和推进。
10、未来郑州和北京研发中心的分工以及人员规模？
武总：感谢你对研发的关心。我们下一步的定位是要发挥剂制研发，这个事情我们可以做的部分只是我们自身有特色，就是外用的，但是其实对于羚锐来讲，那我们不管是口服还是其他的中药的复方制剂等等。都是在现在的研发体系里面，也是在逐渐推动的，包括大品牌二次开发。那下一次的时候，两个基地我们也是要利用好的。一个是不会去做重复建设，另外一个就是做好这个基础的定位，一个是我们在北京可能发挥北京的这种科研院所优势和人才优势，在郑州发挥好在本省科研院所的一些优势，来去做一些这个合作，至于说人员，在郑州要建这个研发基地，人员上肯定会去有所扩充，但扩充的这个节奏肯定是基于我们的项目。因为这个首先要能够有在这准备布局的几个研究的方向，然后才能结合这些方向来去建立人才队伍和相应配套的仪器设备等等这些设施。研发本身就是公司发展里面比较长期的事情，所以肯定是按照节奏。而不会是迅速扩展，因为现在是自己有一个研发的基础，作为我们丰富研发，不管是人才储备，还是研发能力，然后包括我们自主一些核心技术的研发，这些方面会去做一些细分，但不会去做重复建设。
11、银谷团队激励？银谷销售团队如何去做融合？
熊总：银谷公司质量还是非常高的，包括他的整个团队的文化，人员素质还是比较高的。你想他们这么多年比较艰难的时期就是产品获批的时候，是在2020疫情期间，然后22年进入国谈， 23年其实压力也是比较大，在这种情况下，产品经营还是进了很多医院，坚持做了非常多的学术，那么去年就有利润，然后今年也非常相当不错，他在比较艰难的时候，在做基础研究，那么日子还是认过的比较紧，但是有了我们做了一个支撑之后，对于所有团队人的信心那就是完全不一样，而且会比较支持他们。就是坚定相信一个好产品，相信好产品是相应团队要在新的适应症的拓展上，在指南的目录上，在这个未来的各种领域的发展上，我觉得他们的信心，甚至底气要足得多的多。那么具体怎么激励？那现在我们还不是说的时候做的时候，因为现在还有前面的很多工作没有做完，但是这个不用担心，第二个就是你问的是团队融合其实没有那么复杂，他们的团队主要是做降钙素为主的，这个团队还是比较有实力的，所以我们要把它的优势地方继续发挥，我们也是一样，拿过来就能用的，所以没有什么太多的这些相互冲突的地方，所以这个气氛天然就比较好，所以看再一个就是我们能感觉到企业里文化都是比较好的，那样的合作一个企业。除了第一个鉴定结构是否是产品方式，另外这些团队的文化是否好，目前看还是非常不错的，所以在这个融合上面，这种感觉也不会是太大的问题
12、 近两年销售费用率下降的因素？未来销售费用率预期？
熊总：销售费用率下降主要是精细化管理，然后减少非必要开支，同时我们在这个过程中还是加大了我们一些必要的客户培训，还有覆盖终端的有效广告，包括现在觉得形势不太好，但是我们仍然在投入，比方说在我们的普铁、高铁、飞机，就是在消费者直接看到的地方进行这样大力度的传播，对于我们现在这个品牌的帮助是比较大的，所以这些东西是要持续去做的，所以营销费用有的地方要降，有的地方还要进一步的提高，未来总的来讲还是希望继续往下走，这个是我们持续努力的方向。至于说以后能不能降到40%，我们只能说会继续努力。
13、 银谷核心优势？并购后研发禀赋及人员是否能较好的装入羚锐？
武总： 银谷也不是只做了这样的一个一类的创新药的投入，他通过这么多年的努力，只有这一个产品获得了审批通过和成功，其它的一类药都已经放弃掉了，这种创新的东西，就是说他其实任何一个成功的都不会是那么容易的，至于说他为什么选的必立汀这样的一个角度，我个人觉得说其实可能跟银谷这个团队，他们王总这个背景和情怀应该是有一定的关系，就是他不是这个行业的，他是以房地产为主，他个人的资金还是蛮充裕的，然后就很有情怀就去做一些相当于说有潜力有未来的事情，那一定是创新药。我觉得这是这个选项的前提。然后第二个来讲，也说明他们有选项目的一些思考，就是你如果去做这个肿瘤药等等，看着是比较大的赛道，看着是比较大的金额，但是他批下来面对的竞争，和这个疾病适应症的进展，以及化合物的迭代等等，加上他自身的研发实力不如这些更有优势的大厂，那他可能就算跑出来，也不见得有竞争力。就再换一个角度，就说现在银谷如果拿的是一个一类抗肿瘤的产品，他可能也没有现在这样的一个市场价值，那可能也不是羚锐会去选择的一个角度，所以其实这里是说他们在充分的考虑自身的能力。第三个要我说就是他们还是比较有智慧的，因为这个过敏性鼻炎诊疗的症状，主要就是鼻的喷嚏、流鼻涕、鼻塞、鼻痒，严重的加上有一些眼部症状，所以你看指南里面它最有效的，推荐的药材都是鼻喷的，然后他鼻喷的最早的时候都是围绕在激素这个领域，从第一代到第二代，那目前第二代就是以这个糠酸莫米松和氟替卡松这两个产品，单品在国内都有近20亿的一个产品，那就说这个激素是指南和医生所认可的。然后是抗组胺口服药也是在指南推荐，但是也没有认为他多好，比如说这个指南里面，对于过敏性鼻炎，口服的基本上给了一个相对偏中性的这个认识吧，就是他们完全认为鼻喷更有效或者是更直接，其他的包括白三七可以治疗这个鼻肿等等，这些基本上都不在选择范围内，然后就是那个抗胆碱，因为国外已经批过一个，叫异丙托溴铵，我想银谷其实应该就是沿用了这个思路，一个是做一个非激素的，第二个这个靶点应该是国外已经做过了，这个靶点也是安全有效的，然后第三个在这个角度上去做一些化合物的改进，因为异丙托溴铵就是一个广谱药，相当于是对M1/M2/M3受体都有健康作用，所以他只对流鼻涕效果好，对过敏性鼻炎的其他的症状没有作用，但是这个必立汀其实就是做了一些化合物的改进，做成了一个高选择的一个化合物，对于M1和M3受体有效，对M2受体不起作用。第二个强化他疗效的同时更低的减少了并发症，同时对于过敏性鼻炎其他的症状也有作用，所以这个点选到了然后用这个临床的数据证明，所以这么批下来的，我觉得这是他们比较优势的一个方面，另外一个就是团队里面，鼻喷的确是一个比较有挑战的剂型，从制剂上来讲，像我们做的贴剂也属于要有挑战的制剂，所以大家看到化药的贴剂竞争这么激烈，虽然在做申报，目前还没有批出来的，那其实鼻喷也是一样，但有的这个里边的技术诀窍，尤其他还要有这个定量的这种器械的一个。所以他的这个优势肯定是，如果我们想去做这个鼻喷，或者是经皮给药的这样的一个主要途径的时候，那他们这个团队的优势肯定是对我们是很大的一个助力，其实我们董事长早让我们仿过糠酸莫米松，也都没有成功，所以其实银谷在这个方面的优势，可能我们后面会能结合更好。
熊总补充：刚才股东讲的这个银谷是一个小而美的企业，确实是现在找到一个小而美企业其实是挺难的，确实是比较难，他美在哪，就是几个产品都是非常好的，就像降钙素，你们可以看看原有的降钙素国内的企业给他买了之后花了多少钱，你就知道了他的这个价值有多大，然后必立汀这个1类新药，刚刚讲创新药，十年磨一剑，可以讲十年都磨不出来一剑，可能你花2-3个亿，4个亿有可能最终失败，而这个是非常确定性的批复，这个已经研发成功了，而且是满足了这个市场需求空白的一类新药，这个是真的咱们很难学到的东西，这个为什么在北京那他可以实现了，我觉得可能一个是北京的人才要相对比别的地方多，没有这个技术支撑是很难实现的，第二个就是这个老板确实是比较有实力、有情怀的，他要做的药，就是做最好的，你可以看看他没有做其他的东西，就是说只做好的东西，就是老板的这个定力和情怀。第三个还是有智慧的，这几个药都是有技术门槛，尤其是鼻喷剂，这个产品肯定是在细分领域暂时没有办法可以替代，讲得很简单的道理，我就是非激素类的很好的产品，直接和激素类PK，那他这个市场的前景是非常非常好，所以人家的定位就是这个细分领域的龙头而且是头部产品，而且这些顶级专家都实验也很确信，不仅国内还要让国外知道，中国人自己研发的药也是非常厉害的，而这点其实我们自己也要有信心，你真正走差异化的道路，真正满足市场的需求的一个有效的创新还是有可能出海的，甚至是做得很好，这个是我们国家，包括企业实力增强以后你是有可能实现这些有效的创新研发，所以总的来讲，这个企业这个质量，还有老板实力情怀、产品，包括他们团队的文化都是非常非常好的。对于未来，刚刚我们提到的要守正创新，帮我们在守住我们根本大的盘子前提下，要做一个新的领域的布局，这一步我们还是比较坚定的。